كيف تصبح مفاوضا ناجحا؟......كتاب في أدب التفاوض

http://www.asharqalawsat.com/2005/12...art.340437.jpg


القاهرة: نسيم الصمادي


اجتمع في كتاب «ما وراء العقل» اثنان من أفضل الفقهاء في عالم التفاوض أولهما المفاوض الأشهر (روجر فيشر)، رئيس مشروع المفاوضات بجامعة هارفارد، ومؤسس منظمتين تهدف كلتاهما الى اسداء النصح الخاص والصافي والسليم فيما يتعلق بمجال التفاوض، وثانيهما (دانيال شابيرو)، وهو يعمل مساعدا لرئيس ذات المشروع بجامعة هارفارد، ويدرس التفاوض بمدرسة الحقوق التابعة لنفس الجامعة.

يعتمد هذا الكتاب على مفهوم رئيسي، وهو ان المشاعر تشكل اختلافا عظيما في عملية المفاوضات.. فسواء أكنت تفاوض رئيسك في العمل الذي يستشيط غضبا او مراهقا متحمسا او كهلا زادته الحكمة نحولا، تستطيع المشاعر ان تشكل اختلافا كبيرا في نتيجة تلك المفاوضة، ويختص الكتاب ايضا بتلقينك كيفية صنع ذلك الاختلاف. فهو يهدف الى توضيح وفك طلاسم الجزء العاطفي المعقد من عالمنا، ذلك الجزء الذي يعتمد اعتمادا كليا على المشاعر، في ذلك العالم الذي نعيشه، ثم يسدي نصيحة صادقة ومخلصة وعملية للغاية للتعامل معه، تلك النصيحة مبنية على اساس خبرة سابقة نتجت عن العمل في مشروع المفاوضات بجامعة هارفارد.

خلال الصفحات الافتتاحية، يعد المؤلفان من يقرأ الكتاب بأنه «سوف يتعلم استراتيجية تمكنه من تخليق مشاعر ايجابية اثناء عملية التفاوض، للتغلب على المشاعر السلبية الموجهة من قبل الطرف الآخر». ويبدو ان المؤلفين يدركان صعوبة تصديق ذلك الوعد، فهما يضيفان «ان تلك الاستراتيجية تصلح لأصعب عمليات التفاوض وأكثرها تعقيدا وقسوة». هذه الافتتاحية ألزمت المؤلفين بتعهد غاية في الصعوبة، فجعلتهما يحاولان الالتزام بقدر الامكان بما تعهدا به والحق أنهما نجحا في الوفاء بعهدهما. فمهمة التحكم في المشاعر الشخصية اثناء المفاوضات لهي من اصعب الاشياء وهي تحتاج الى تدريب قاس ومهارات عالية لا تتوافر بالفطرة في كل امرئ، اما التحكم في كل من المشاعر الشخصية الفردية ومشاعر الطرف الآخر للتفاوض فهي لعمري مهمة مزدوجة الصعوبة.

يبدأ المؤلفان في كشف الستار عن جوانب استراتيجيتهما، فيكتشفان انه لا بد لنا من تحديد «الاهتمامات لا المشاعر»، ثم يحددان ـ على ضوء تلك النصيحة ـ خمسة جوانب للاستراتيجية مؤلفة من اهتماماتنا الجوهرية، تلك الجوانب تمثل الدافع الرئيسي لدى الافراد:

التقدير: وهو يعمل كوسام شرف على صدر مشاعرنا الشخصية، والانتماء وهو ان تعامل ـ بفتح الميم ـ وتعامل ـ بكسرها ـ الطرف الآخر للتفاوض بصفة الزميل، والاستقلالية، وهي حرية المرء في اتخاذ قراراته بمفرده، والحالة، وهي ادراك المرء لحالته وشأنه، وأخيرا الدور، وهو تعريف دور المرء ووظيفته بدقة. بعد ذلك تبدأ الاستراتيجية التي اقترحها المؤلفان تفصح عن ذاتها بشكل اعمق واعظم، من خلال توغل المؤلفين في عمق المفاهيم التي تناولاها جميعها، وهنا يبدأ القارئ في تعلم كيف يمكن استخدام تلك الجوانب المهمة لخلق وتكوين جانب عاطفي مفيد ومهم للغاية للذات وللاخرين، ويبدأ المؤلفان في تقديم طرق متميزة يستطيع القراء من خلالها تحقيق النجاح. ومن خلال خبرتهما في مجال التفاوض، حصر المؤلفان تلك الطرق في عملية واحدة، متمثلة في ثلاثة اسئلة: ما هي الوسائل التي يتبعها المرء ليتفهم وجهة النظر المضادة؟ وما هي مناهج البحث التي يتبعها المرء ليجد مزايا في وجهة النظر المضادة؟ وكيف يمكنه اتمام تلك الدائرة ـ التي ينبغي ان تظل مغلقة ومكتملة ـ بأن ينقل استنتاجاته بشأن وجهة النظر المضادة الى صاحبها بشكل لبق؟

تلك العملية ليست عملية فردية، فاذا كنت ستحترم وجهة النظر المضادة، ينبغي ايضا ان تملك ما يكفل لك احترام الطرف الآخر لوجهة نظرك الشخصية وأخذها في الاعتبار. واذا لم يحدث ذلك، او اختلت ظروف حدوثه، ستتسبب مشاعرك الشخصية في ارباك عملية التفاوض بشكل طبيعي، فاهتماماتك ستكون غير محددة بالنسبة للطرف الآخر، نحن بصدد عملية عادلة بحتة، وتتطلب مساواة في التعامل.

ولا يدع المؤلفان مجالا للتقليل من مفعول استراتيجيتهما، فيشرعان على الفور في تزويد القارئ بما يحتاجه من معلومات ووسائل تكفل له ـ وللطرف الآخر ـ المساواة في التعامل. تكمن تلك الوسائل في ملاحظات بسيطة وسهلة الفهم تخص الوقت المخصص لشرح المرء وجهة نظره، والتركيز على النقاط المهمة بها، اما بالنسبة للمعايير التي يجب ان يتعامل بها طرفا التفاوض، فيقسمها المؤلفان الى ثلاثة انواع:

ـ نوع يهتم بإبلاغ الطرف الآخر فقط (يستخدم لاتخاذ القرارات الفردية فقط).

ـ نوع يهتم باستشارة الطرف الآخر، ثم الوصول الى قرار (يستخدم لاتخاذ القرارات الفردية التي تخص الطرف الآخر بشكل ضئيل).

ـ نوع يستخدم النقاش وسيلة للوصول الى قرار متفق عليه (يستخدم للقرارات ذات الطبيعة المشتركة).

محصنا بالعلم والمعرفة والخبرة التي ستكتسبها من قراءة ذلك الكتاب، سيمكنك معرفة الاغراض غير المعلنة للطرف الآخر من اطراف المفاوضة، بل ترويضها وتذليلها لتتناسب مع اغراضك الشخصية ذاتها وسيمكنك ضبط حدة ونبرة الصوت الى الحد المناسب، الى ان تصل الى اتفاق يرضيك، ويرضى به الطرف الآخر، ان هذا الكتاب طازج للغاية، ونافذ البصيرة، ويخص جميع الانشطة المتعلقة بفن التفاوض، وقد تمت كتابته بحرص ودقة شديدين وكأنه دليل يعتمد عليه في التعامل مع اي شخص من العائلة او الاصدقاء الى زملاء العمل والعملاء والموظفين، لدرجة لا تجعل هناك مجالا لنقد معقوليته وصدقه، فأنت تقرأه وتومئ برأسك ايجابا وتصديقا على ما تقرأ، فتشعر بأنك امام مساهمة قيمة للغاية في أدب التفاوض.

* ما وراء العقل:

استخدم عواطفك بينما تتفاوض

* المؤلفان: روجر فيشر ودانيال شابيرو

* الناشر: بنجوين