سلسبيل
09-14-2005, 07:33 AM
القاهرة: نشوى الحوفي
يعتقد الكثير من الناس ان التفاوض سلوك قاصر على الحياة السياسية والاقتصادية لما تتطلبه من اتفاقيات ومعاهدات، والحقيقة ان التفاوض سلوك بشري نمارسه جميعا في حياتنا الخاصة والعامة بهدف تحقيق اقصى استفادة ممكنة من المحيطين بنا، أحيانا بوعي شديد وأحيان بشكل فطري. ويرى بعض الخبراء اننا نمارسه بشكل يومي بنسبة 80% سواء مع زملائنا في العمل أو اقاربنا وحتى مع أقرب الناس إلينا. وصدر أخيرا كتاب في الولايات المتحدة الأميركية للكاتب الأميركي لاسي سميث تحدث فيه عن التفاوض وكيفية تحقيق مكاسب من خلاله، واكد سميث ان اهم مهارة يجب على الانسان اكتسابها عند ممارسة هذا الفن، هي فهم لغة المشاعر الانسانية ووضعها دائما في الحسبان، لأنها تشكل اهم العوامل المؤثرة في اتخاذ القرارات. الى جانب المشاعر حدد سميث مهارات اخرى يجب علينا ان نضعها في الحسبان، من بينها توجيه الاسئلة المناسبة، وبناء علاقات مع الطرف الاخر بالسعي لفهم اهتماماته، إضافة إلى تحديد الاهداف بدقة قبل البدء في عملية التفاوض.
لنأخذ الحياة الزوجية، مثلا، فالعديد منا يخطئ إذا اعتقد انها تسير بقيادة طرف واحد مهما كانت قوته، ذلك أن الحياة بوجه عام مسرح واسع لممارسة فن التفاوض. ويمكن هنا تطبيق المثل الشعبي (خذ وهات) لأنه مهما كانت شخصية أي من الزوجين، فإن كل طرف يحقق اهدافه اذا نجح في فهم مشاعر الاخر وميوله ومصالحه وأحلامه، وبالتالي على كل طرف ان يدرك ان التفاوض يشبه السياسة الى حد كبير، بمعنى ان على المفاوض ان يكون واقعيا، ويتوخى اهدافا واقعية يمكن تحقيقها وليست تعجيزية. وبما ان النساء، على ما يبدو، هن الطرف الاضعف بسبب تحكم المشاعر والانفعالات في قراراتهن، فقد اسهبت الكثير من الدراسات في سرد طرق تمنحهن الاسلوب الامثل لممارسة فن التفاوض مع ازواجهن، من بينها: • اختاري دائما الوقت المناسب لبدء عملية التفاوض، ولا تتسرعي في الطلب في أي وقت بغض النظر عن حالة الزوج المزاجية او المادية او الانفعالية، لأن النتيجة قد لا ترضيك. • اختاري كلماتك بعناية: فاللغة، أو بشكل ادق الكلمات، وسيلة هامة لكسب تأييد من نتحدث معه سواء كان الزوج او الابناء، ولهذا فاختيار الالفاظ التي نستخدمها يحدد مدى قدرتنا على تحقيق النتيجة التي نرجوها. اجعلي الفاظك دقيقة ومحددة وغلفيها ببعض المشاعر التي تعبر عن اهتمامك بمن تتحدثين معه.
• مشاعر الاخر: هنا الزوج او الابناء. مثلا اذا كان زوجك يرفض فكرة السفر بسبب التكلفة العالية، ابدائي بالحديث عن كم التعب، والمشقة التي يتكبدها طوال العام، وحاجته الماسة للراحة وتغيير الجو في مكان بعيد حفاظا على صحته مهما كانت التكلفة، فلا شيء اغلى من صحته.
• حددي هدفك: نحن بطبعنا قد نميل إلى الطمع، وقد نحلم في تحقيق اكثر من مكسب مرة واحدة، وهو امر وإن تحقق مرة فإن نجاحك لن يتكرر دائما، لهذا عليك التركيز على الهدف الذي تسعين إليه أولا، قبل ان تفكري في مطالب اخرى.
• بناء العلاقات الجيدة: العلاقة الجيدة التي تربطك بزوجك او باولادك هي المدخل الاساسي لنجاح عملية التفاوض التي تقومين بها، لهذا اعملي دائما على كسب ثقتهم في قدراتك على الاختيار الصائب واتخاذ القرارات المناسبة. • فن التنازل: كثير من الزوجات يعتقدن ان التنازل عن رأيهن سيقلل من شأنهن ويمس كرامتهن او كيانهن داخل المنزل، وهو امر خاطئ، لأنك سيدتي يمكنك ان تتقني فن التنازل لتوظفيه لصالحك فيما بعد. لا بأس من التنازل من حين الى اخر عن رأيك حتى لا تشعري من حولك انك تحاولين السيطرة، وبالتالي تستطيعين الاصرار على رأيك أو موقفك عندما يتطلب الامر ذلك فعلا، ثم لا تنسي أن التنازل يعطي مساحة للتسامح بين الزوجين مما ينعكس إيجابا على العلاقة الزوجية.
واخيرا وليس آخرا عليك ان تدركي ان هناك فرقا كبيرا بين التفاوض والمساومة: كوني مفاوضة جيدة ولكن اياك ان تكوني شخصية مساومة تنتهز الفرصة لصالحها دائما دون النظر لمصالح الاخرين او مشاعرهم او احتياجاتهم.
يعتقد الكثير من الناس ان التفاوض سلوك قاصر على الحياة السياسية والاقتصادية لما تتطلبه من اتفاقيات ومعاهدات، والحقيقة ان التفاوض سلوك بشري نمارسه جميعا في حياتنا الخاصة والعامة بهدف تحقيق اقصى استفادة ممكنة من المحيطين بنا، أحيانا بوعي شديد وأحيان بشكل فطري. ويرى بعض الخبراء اننا نمارسه بشكل يومي بنسبة 80% سواء مع زملائنا في العمل أو اقاربنا وحتى مع أقرب الناس إلينا. وصدر أخيرا كتاب في الولايات المتحدة الأميركية للكاتب الأميركي لاسي سميث تحدث فيه عن التفاوض وكيفية تحقيق مكاسب من خلاله، واكد سميث ان اهم مهارة يجب على الانسان اكتسابها عند ممارسة هذا الفن، هي فهم لغة المشاعر الانسانية ووضعها دائما في الحسبان، لأنها تشكل اهم العوامل المؤثرة في اتخاذ القرارات. الى جانب المشاعر حدد سميث مهارات اخرى يجب علينا ان نضعها في الحسبان، من بينها توجيه الاسئلة المناسبة، وبناء علاقات مع الطرف الاخر بالسعي لفهم اهتماماته، إضافة إلى تحديد الاهداف بدقة قبل البدء في عملية التفاوض.
لنأخذ الحياة الزوجية، مثلا، فالعديد منا يخطئ إذا اعتقد انها تسير بقيادة طرف واحد مهما كانت قوته، ذلك أن الحياة بوجه عام مسرح واسع لممارسة فن التفاوض. ويمكن هنا تطبيق المثل الشعبي (خذ وهات) لأنه مهما كانت شخصية أي من الزوجين، فإن كل طرف يحقق اهدافه اذا نجح في فهم مشاعر الاخر وميوله ومصالحه وأحلامه، وبالتالي على كل طرف ان يدرك ان التفاوض يشبه السياسة الى حد كبير، بمعنى ان على المفاوض ان يكون واقعيا، ويتوخى اهدافا واقعية يمكن تحقيقها وليست تعجيزية. وبما ان النساء، على ما يبدو، هن الطرف الاضعف بسبب تحكم المشاعر والانفعالات في قراراتهن، فقد اسهبت الكثير من الدراسات في سرد طرق تمنحهن الاسلوب الامثل لممارسة فن التفاوض مع ازواجهن، من بينها: • اختاري دائما الوقت المناسب لبدء عملية التفاوض، ولا تتسرعي في الطلب في أي وقت بغض النظر عن حالة الزوج المزاجية او المادية او الانفعالية، لأن النتيجة قد لا ترضيك. • اختاري كلماتك بعناية: فاللغة، أو بشكل ادق الكلمات، وسيلة هامة لكسب تأييد من نتحدث معه سواء كان الزوج او الابناء، ولهذا فاختيار الالفاظ التي نستخدمها يحدد مدى قدرتنا على تحقيق النتيجة التي نرجوها. اجعلي الفاظك دقيقة ومحددة وغلفيها ببعض المشاعر التي تعبر عن اهتمامك بمن تتحدثين معه.
• مشاعر الاخر: هنا الزوج او الابناء. مثلا اذا كان زوجك يرفض فكرة السفر بسبب التكلفة العالية، ابدائي بالحديث عن كم التعب، والمشقة التي يتكبدها طوال العام، وحاجته الماسة للراحة وتغيير الجو في مكان بعيد حفاظا على صحته مهما كانت التكلفة، فلا شيء اغلى من صحته.
• حددي هدفك: نحن بطبعنا قد نميل إلى الطمع، وقد نحلم في تحقيق اكثر من مكسب مرة واحدة، وهو امر وإن تحقق مرة فإن نجاحك لن يتكرر دائما، لهذا عليك التركيز على الهدف الذي تسعين إليه أولا، قبل ان تفكري في مطالب اخرى.
• بناء العلاقات الجيدة: العلاقة الجيدة التي تربطك بزوجك او باولادك هي المدخل الاساسي لنجاح عملية التفاوض التي تقومين بها، لهذا اعملي دائما على كسب ثقتهم في قدراتك على الاختيار الصائب واتخاذ القرارات المناسبة. • فن التنازل: كثير من الزوجات يعتقدن ان التنازل عن رأيهن سيقلل من شأنهن ويمس كرامتهن او كيانهن داخل المنزل، وهو امر خاطئ، لأنك سيدتي يمكنك ان تتقني فن التنازل لتوظفيه لصالحك فيما بعد. لا بأس من التنازل من حين الى اخر عن رأيك حتى لا تشعري من حولك انك تحاولين السيطرة، وبالتالي تستطيعين الاصرار على رأيك أو موقفك عندما يتطلب الامر ذلك فعلا، ثم لا تنسي أن التنازل يعطي مساحة للتسامح بين الزوجين مما ينعكس إيجابا على العلاقة الزوجية.
واخيرا وليس آخرا عليك ان تدركي ان هناك فرقا كبيرا بين التفاوض والمساومة: كوني مفاوضة جيدة ولكن اياك ان تكوني شخصية مساومة تنتهز الفرصة لصالحها دائما دون النظر لمصالح الاخرين او مشاعرهم او احتياجاتهم.