yasmeen
04-13-2005, 09:06 AM
حتى لا نصبح مرضى بشره التسوق
إعداد : هدى بكر
لأن معظم سلوكياتنا الشرائية يتحكم فيها العقل الباطن فإن ذلك يسهل على التجار التأثير فينا كمستهلكين، ودفعنا إلى شراء أشياء لا حاجة لنا بها. وهنا بعض الحيل السيكولوجية التي تلعبها علينا المحال التجارية والمجمعات حتى نتحكم في الشره الشرائي.
عادات شرائية من العصر الحجري
حين نتسوق نستخدم السلوك البدائي نفسه لاسلافنا، وتعمل عقولنا بالطريقة نفسها التي عملت بها عقولهم حين عاشوا في الغابات منذ ملايين السنين. فنحن نتلفت باهتمام لتفحص الارفف كما لو كنا نبحث عن حيوانات مفترسة وننظر الى الاسفل لأن الاخطار التي تواجه الانسان تزحف وتقفز على الارض.. وانسجاماً مع هذه الحقيقة ادرك التجار ان الارفف التي تكون تحت مستوى العين هي افضل مكان للمنتجات التي تسوق نفسها بنفسها ويدفع المصنعون مبالغ اكبر لاختيار اماكن عرض لبضائعهم تكون جاذبة لعين الزبائن، فالمشترون قليلاً ما يختارون بضائع من الرف السفلي، فمن الصعب رؤيتها على اي حال في الاضاءة المعتمة كما انها تضطرهم الى الانحناء ليصلوا اليها.
أسلوب توجيهك لاستعراض البضائع
قد تفاجئين ولكننا نخصص وقتاً معيناً ـ لا ارادياً ـ نقضيه داخل كل محل تجاري، فمثلاً نحدد للجمعية ساعة، ولمحل الملابس ربع ساعة، ولكن اذا انتهينا من شراء ما نحتاجه قبل انتهاء هذه المدة فسنستمر في التسوق حتى ينتهي الزمن المحدد. وهذه المعلومة هي محور اهتمام اصحاب المتاجر ومسؤولي المبيعات فإذا صممت المحال بشكل جيد فسينتهي العميل من شراء ما يحتاجه بسرعة ثم يبدأ «لا اراديا» في شراء اشياء لا يحتاجها حقاً مما يزيد نسبة المبيعات بـ 110%.
علم النفس وموسم التخفيضات
كل انسان يحب اقتناص الفرص، والتجار يدركون تماماً ان موسم التخفيضات وسيلة عظيمة تدفع الناس الى الشراء وانفاق الاموال بقدر اكبر مما كانوا يخططون له اصلاً.. والناس يفكرون في الامر بمنطق الخسارة والمكسب، فيعودون من السوق فرحين لأنهم قد وفروا 30 ديناراً خصما بدلا من ان يفكروا في 200 دينار انفقوها ثمناً للبضاعة، فاحتمال شراء فستان «مثلاً» كتب عليه 250 ديناراً مع خصم 50 ديناراً اكبر من شراء فستان كتب عليه ببساطة من البداية 200 دينار وذلك لأننا نظن اننا نكسب شيئا ما، ذلك بالاضافة الى ان زحمة الاسواق في موسم التخفيضات تضفي جواً من المغامرة والمشاركة في عمل جماعي كما لو اننا نحضر مباراة نهائية في كرة القدم او نحضر حفلا غنائيا مهما.
مقدمات تغري بالشراء
تعمل المحال التجارية على جعل عملية الشراء تجربة ممتعة قدر الامكان، وكلما زادت متعة العميل زاد قدر انفاقه، فيجري صف الخضروات والفواكه بطريقة جذابة، وتوزيع الزينات والديكورات المحببة، كما توضع الخضروات والفاكهة الطازجة في مكان متقدم من الجمعية لأنها تدر ربحاً وفيراً، ومن ثم يريد التجار التأكد من انك قد اخترت اكبر قدرمنها قبل ان تمتلئ العربة ببضائع اخرى.
وعند فحص الافلام التي تصور لخبراء المبيعات وجد ان العملاء يتخذون خطاً «زكزاكيا» الى اعلى والى اسفل الارفف ثم يميلون الى اختيار البضائع الموجودة على الجانب الأيمن ولذلك توضع اعلى البضائع سعراً في هذا الجانب.
البعض يعبر عن نفسه بالإنفاق
ان الشراء الانفعالي ازداد بنسبة 50% الأعوام في العشرين الماضية، وكان الاجداد يعتبرون ان الشراء من دون سابق تخطيط اوبلا حاجة حقيقية، خطأ اخلاقي. اما في هذه الايام فقد صار وسيلة للتعبير عن النفس. والتأكيد على الاستقلالية فيما نشتريه. والنساء هن الاكثر ميلا الى الشراء الانفعالي، فقد اقرت 55% منهن بشراء أطعمة اضافية، وأقرت 40% منهن بالانفاق ببذخ على الملابس الاضافية اثناء تجولهن في الاسواق. فنحن ننزع الى الشراء الانفعالي اذا ما كنا نعمل على الترفيه عن أنفسنا، خصوصاً اذا كنا مع الأسرة او الصديقات حيث ينظر حينها الى التسوق على انه تجربة اجتماعية.
ظنون في غير محلها
يعتقد البعض ان منظمي الجمعية يتعمدون وضع الألبان والمخبوزات في طرفين بعيدين بعضهما عن بعض حتى نضطر في رحلتنا بينهما ان نشتري اشياء أخرى لا نحتاجها بالفعل. والحقيقة هي ان الألبان تحتاج الثلاجات بينما يجب ان تظل المخبوزات على طراوتها ومن ثم يجري فصلهما بعضهما عن بعض حتى لا تشتريها من مكان آخر في المرة القادمة.
تعيد الجمعيات ومراكز التسوق ترتيب اماكن البضائع كلما اعتدنا عليها حتى نضطر في اثناء بحثنا عن الاماكن الجديدة الى استعراض باقي البضائع ومن ثم يزداد الشراء الانفعالي.
والحقيقة هي ان الجمعية تضطر احياناً الى اعادة ترتيب الاقسام بسبب اختلاف المواسم او بسبب ورود بضائع جديدة تحتاج مكانا ما، وان ذلك يعود عليهم دائما بخسارة حوالي 15% من نسبة المبيعات بعد كل مرة يتغير فيها مكان البضائع.
نصائح ذكية لتسوق ناجح
1ـ الامر يستحق الانحناء للوصول الى البضائع الموجودة في الأرفف السفلية، حيث انه المكان الذي تستقر فيه عادة البضائع الارخص والاكثر قدرة على المنافسة.
2ـ بعد ان تشتري ما ذهبت الى الجمعية من اجله حاولي كبح رغبتك الفطرية في التجول لمدة خمس دقائق اخرى وذلك بأن تتجهي مباشرة لدفع ثمن مشترياتك.
3 ـ ابدئي بالتجول في الجمعية بطريقة عكسية للتي يقترحها عليك مصممو الاقسام ومن ثم ستوفرين حوالي 10 ـ 12% من الميزانية المعتادة لشراء البقالة.
4 ـ أمسيات التسوق لحاملات كروت الائتمان تشكل خطراً كبيراً خصوصاً ان كانت في هيئة نزهات اجتماعية، حيث ستوفرين في الخصومات ولكنك ستنفقين اكثر على اشياء لا تحتاجينها ولم تخططي اصلاً لشرائها.
هل خلقت المرأة أشطر من الرجــل في التسوق؟
قد يبدو هذا الكلام فارغاً أونابعاً عن تعصب جنسي ولكن الحقيقة العلمية المؤكدة ان الرجل غير قادر على انجاز عملية التسوق، كما ينبغي، ويستغل التجار هذه النزعة فيه فيدفعونه من حيث لا يدري الى تحميل عربة المشتريات بأشياء لم يخطط لشرائها اصلاً، فحين تشاهد المرأة خمسين منتجاً فإنها تستطيع ان تختار ثلاثة منها فقط، وترفض الباقي بينما لا يستطيع الرجال اتخاذ مثل هذه القرارات المعقدة، لأنهم ينظرون الى مجموعة المنتجات ككل مما يشكل مجموعة هائلة من المعلومات البصرية مما يضايقهم من المحال التجارية فيرفض مخهم معظمها ولا ينجح الا 20% فقط من الرجال في القيام بهذه العملية.
ولا يتفوق على التسوق الا صيد السمك كنشاط يحب الرجل ان يقضي فيه وقت فراغه، فكلاهما يستهوي رجل الغابة الذي يعيش داخل كل إنسان.. فشراء شيء لقطة يشبه صيد سمكة كبيرة والتقاط الصور معها او عرضها على الرفاق كأنك تقول «ألست صياداً بارعا؟».
إعداد : هدى بكر
لأن معظم سلوكياتنا الشرائية يتحكم فيها العقل الباطن فإن ذلك يسهل على التجار التأثير فينا كمستهلكين، ودفعنا إلى شراء أشياء لا حاجة لنا بها. وهنا بعض الحيل السيكولوجية التي تلعبها علينا المحال التجارية والمجمعات حتى نتحكم في الشره الشرائي.
عادات شرائية من العصر الحجري
حين نتسوق نستخدم السلوك البدائي نفسه لاسلافنا، وتعمل عقولنا بالطريقة نفسها التي عملت بها عقولهم حين عاشوا في الغابات منذ ملايين السنين. فنحن نتلفت باهتمام لتفحص الارفف كما لو كنا نبحث عن حيوانات مفترسة وننظر الى الاسفل لأن الاخطار التي تواجه الانسان تزحف وتقفز على الارض.. وانسجاماً مع هذه الحقيقة ادرك التجار ان الارفف التي تكون تحت مستوى العين هي افضل مكان للمنتجات التي تسوق نفسها بنفسها ويدفع المصنعون مبالغ اكبر لاختيار اماكن عرض لبضائعهم تكون جاذبة لعين الزبائن، فالمشترون قليلاً ما يختارون بضائع من الرف السفلي، فمن الصعب رؤيتها على اي حال في الاضاءة المعتمة كما انها تضطرهم الى الانحناء ليصلوا اليها.
أسلوب توجيهك لاستعراض البضائع
قد تفاجئين ولكننا نخصص وقتاً معيناً ـ لا ارادياً ـ نقضيه داخل كل محل تجاري، فمثلاً نحدد للجمعية ساعة، ولمحل الملابس ربع ساعة، ولكن اذا انتهينا من شراء ما نحتاجه قبل انتهاء هذه المدة فسنستمر في التسوق حتى ينتهي الزمن المحدد. وهذه المعلومة هي محور اهتمام اصحاب المتاجر ومسؤولي المبيعات فإذا صممت المحال بشكل جيد فسينتهي العميل من شراء ما يحتاجه بسرعة ثم يبدأ «لا اراديا» في شراء اشياء لا يحتاجها حقاً مما يزيد نسبة المبيعات بـ 110%.
علم النفس وموسم التخفيضات
كل انسان يحب اقتناص الفرص، والتجار يدركون تماماً ان موسم التخفيضات وسيلة عظيمة تدفع الناس الى الشراء وانفاق الاموال بقدر اكبر مما كانوا يخططون له اصلاً.. والناس يفكرون في الامر بمنطق الخسارة والمكسب، فيعودون من السوق فرحين لأنهم قد وفروا 30 ديناراً خصما بدلا من ان يفكروا في 200 دينار انفقوها ثمناً للبضاعة، فاحتمال شراء فستان «مثلاً» كتب عليه 250 ديناراً مع خصم 50 ديناراً اكبر من شراء فستان كتب عليه ببساطة من البداية 200 دينار وذلك لأننا نظن اننا نكسب شيئا ما، ذلك بالاضافة الى ان زحمة الاسواق في موسم التخفيضات تضفي جواً من المغامرة والمشاركة في عمل جماعي كما لو اننا نحضر مباراة نهائية في كرة القدم او نحضر حفلا غنائيا مهما.
مقدمات تغري بالشراء
تعمل المحال التجارية على جعل عملية الشراء تجربة ممتعة قدر الامكان، وكلما زادت متعة العميل زاد قدر انفاقه، فيجري صف الخضروات والفواكه بطريقة جذابة، وتوزيع الزينات والديكورات المحببة، كما توضع الخضروات والفاكهة الطازجة في مكان متقدم من الجمعية لأنها تدر ربحاً وفيراً، ومن ثم يريد التجار التأكد من انك قد اخترت اكبر قدرمنها قبل ان تمتلئ العربة ببضائع اخرى.
وعند فحص الافلام التي تصور لخبراء المبيعات وجد ان العملاء يتخذون خطاً «زكزاكيا» الى اعلى والى اسفل الارفف ثم يميلون الى اختيار البضائع الموجودة على الجانب الأيمن ولذلك توضع اعلى البضائع سعراً في هذا الجانب.
البعض يعبر عن نفسه بالإنفاق
ان الشراء الانفعالي ازداد بنسبة 50% الأعوام في العشرين الماضية، وكان الاجداد يعتبرون ان الشراء من دون سابق تخطيط اوبلا حاجة حقيقية، خطأ اخلاقي. اما في هذه الايام فقد صار وسيلة للتعبير عن النفس. والتأكيد على الاستقلالية فيما نشتريه. والنساء هن الاكثر ميلا الى الشراء الانفعالي، فقد اقرت 55% منهن بشراء أطعمة اضافية، وأقرت 40% منهن بالانفاق ببذخ على الملابس الاضافية اثناء تجولهن في الاسواق. فنحن ننزع الى الشراء الانفعالي اذا ما كنا نعمل على الترفيه عن أنفسنا، خصوصاً اذا كنا مع الأسرة او الصديقات حيث ينظر حينها الى التسوق على انه تجربة اجتماعية.
ظنون في غير محلها
يعتقد البعض ان منظمي الجمعية يتعمدون وضع الألبان والمخبوزات في طرفين بعيدين بعضهما عن بعض حتى نضطر في رحلتنا بينهما ان نشتري اشياء أخرى لا نحتاجها بالفعل. والحقيقة هي ان الألبان تحتاج الثلاجات بينما يجب ان تظل المخبوزات على طراوتها ومن ثم يجري فصلهما بعضهما عن بعض حتى لا تشتريها من مكان آخر في المرة القادمة.
تعيد الجمعيات ومراكز التسوق ترتيب اماكن البضائع كلما اعتدنا عليها حتى نضطر في اثناء بحثنا عن الاماكن الجديدة الى استعراض باقي البضائع ومن ثم يزداد الشراء الانفعالي.
والحقيقة هي ان الجمعية تضطر احياناً الى اعادة ترتيب الاقسام بسبب اختلاف المواسم او بسبب ورود بضائع جديدة تحتاج مكانا ما، وان ذلك يعود عليهم دائما بخسارة حوالي 15% من نسبة المبيعات بعد كل مرة يتغير فيها مكان البضائع.
نصائح ذكية لتسوق ناجح
1ـ الامر يستحق الانحناء للوصول الى البضائع الموجودة في الأرفف السفلية، حيث انه المكان الذي تستقر فيه عادة البضائع الارخص والاكثر قدرة على المنافسة.
2ـ بعد ان تشتري ما ذهبت الى الجمعية من اجله حاولي كبح رغبتك الفطرية في التجول لمدة خمس دقائق اخرى وذلك بأن تتجهي مباشرة لدفع ثمن مشترياتك.
3 ـ ابدئي بالتجول في الجمعية بطريقة عكسية للتي يقترحها عليك مصممو الاقسام ومن ثم ستوفرين حوالي 10 ـ 12% من الميزانية المعتادة لشراء البقالة.
4 ـ أمسيات التسوق لحاملات كروت الائتمان تشكل خطراً كبيراً خصوصاً ان كانت في هيئة نزهات اجتماعية، حيث ستوفرين في الخصومات ولكنك ستنفقين اكثر على اشياء لا تحتاجينها ولم تخططي اصلاً لشرائها.
هل خلقت المرأة أشطر من الرجــل في التسوق؟
قد يبدو هذا الكلام فارغاً أونابعاً عن تعصب جنسي ولكن الحقيقة العلمية المؤكدة ان الرجل غير قادر على انجاز عملية التسوق، كما ينبغي، ويستغل التجار هذه النزعة فيه فيدفعونه من حيث لا يدري الى تحميل عربة المشتريات بأشياء لم يخطط لشرائها اصلاً، فحين تشاهد المرأة خمسين منتجاً فإنها تستطيع ان تختار ثلاثة منها فقط، وترفض الباقي بينما لا يستطيع الرجال اتخاذ مثل هذه القرارات المعقدة، لأنهم ينظرون الى مجموعة المنتجات ككل مما يشكل مجموعة هائلة من المعلومات البصرية مما يضايقهم من المحال التجارية فيرفض مخهم معظمها ولا ينجح الا 20% فقط من الرجال في القيام بهذه العملية.
ولا يتفوق على التسوق الا صيد السمك كنشاط يحب الرجل ان يقضي فيه وقت فراغه، فكلاهما يستهوي رجل الغابة الذي يعيش داخل كل إنسان.. فشراء شيء لقطة يشبه صيد سمكة كبيرة والتقاط الصور معها او عرضها على الرفاق كأنك تقول «ألست صياداً بارعا؟».